これからハウスメーカーや工務店で新築を建てようと考えている方にとって、建物の価格というのは常に気になるポイントです。
「あっちのハウスメーカーは内装がよいけど高いしなぁ」「こっちは安いけどちょっと安っぽいなぁ」など、ハウスメーカー選びでは価格が重要な要素となってきます。
そこで今回は、新築契約の段階ごとに値引き成功率について紹介していきます。
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モデルルーム見学時
値引き成功率：３０％
新築を建てようと思った時に最初に行うのが、各ハウスメーカー・工務店のモデルルーム見学です。
モデルルームに行くと、説明員の方がやってきて、外観から内装まで隅々まで説明してくれます。それはもう自社の良いところを長々と説明してくれます。
この段階では、見学にきたお客様がまだ自社で契約をしてくれる可能性は低いですから、積極的に値引きをすることはあまりないでしょう。一部のローコストメーカーなら、「他社より安く建てられます！」なんて売り文句で口説いてくるかもしれませんが、値引きというわけではなく、あくまで「自社の売りである安さをアピール」しているだけです。
そもそもモデルルーム見学にくるということは、「新築を建てたいけれど、どこのハウスメーカーにしようかな」と悩んでいるところです。
そんな状況で値引きをしても、お客様が他のハウスメーカーに移ってしまう可能性が残ります。
ですので、この段階ではまだ値引き成功率が低いと言えます。
見積もり時
値引き成功率：８０％
見積もりを取るということは、「新築を建てるハウスメーカーを数社に絞っていて、見積もり内容でどのメーカーにするか決めよう」としている段階です。
ここでハウスメーカーとして重要なのは、「いかに見積もり内容に魅力を持ってもらうか」です。間取りの良さ、お客様の要望をどれだけ取り入れているか、もちろん価格も重要です。
お客様は何社か見積もりを取っていますから、横並びで比較します。その時にやはり「コストパフォーマンス」が重要になってきます。
こんなに良いシステムが搭載されているのに価格がお手頃なら、安いだけのローコストメーカーよりも、コストパフォーマンスの良いハウスメーカーを選ぶと思います。
もし、安いローコストメーカーと高いハウスメーカーで悩んでいる時に、高価格ハウスメーカーから値引き提案があったらどうでしょうか？その値引き額が百万円単位だったら、おそらく心惹かれて契約してしまうかもしれませんよね。
お客様が数社の見積もりを見比べて悩んでいる時に、あと少し安かったらなぁという状況であれば、ハウスメーカーとしては値引きしてでも契約につなげたいのです。ハウスメーカーの営業にもノルマがありますから、見積もり段階での値引き成功率はかなり高いと言えます。
契約時
値引き成功率：５０％
見積もりを取って、このハウスメーカーに決めたとなれば、いよいよ契約です。
この段階まで来ると、ほぼハウスメーカーは決定、よほどのことがないかぎり、他のハウスメーカーに移ることはないはずです。
そうなるとハウスメーカー側も手を抜き始める、というと語弊がありますが、少なくとも見積もり価格で納得して契約に臨んでいるわけですから、そこで敢えて値引きする必要はないのです。
もし契約時にお客様から「もう少し値引きできない？」と言われても、「もうこれ以上まけられません」と言ってしまえばいいのです。契約に臨んでいるので価格には納得していて、お客様も「ダメもとで頼んでみるか」程度のお願いなので、ここで値引きを断ったとしても契約未成立になる可能性は低いといえます。
ただし、もしかすると少しくらいオマケしてくれたり、端数を切ってくれる程度は値引きしてくれるかもしれませんので、値引き成功率は５０％です。
契約後
値引き成功率：０％
契約した後は、当然ながら値引きはできません。既に契約していますから、値引きしてくれないから契約解除すると、違約金が発生しますし、支払った手付け金も戻ってきません。この段階で契約解除する人はほぼいません。
そうなるとハウスメーカーには値引きする理由はありませんから、契約後の値引き成功率は０％です。
まとめ
以上、今回はハウスメーカーの値引き交渉の成功率について、モデルルーム見学から契約後までの各段階で見ていきました。
効果的に値引き交渉を成功させるには、見積もり段階で値引き交渉することが良いと言えます。
これから新築を建てようとお考えの方は、ぜひ見積もり段階で値引き交渉をしていくことをオススメします。